Parafarmacie: prospettive di un modello dalle grandi potenzialità: il caso S. Ignazio

Ottobre 2019. A più di dieci anni dalla liberalizzazione della vendita di alcuni farmaci in parafarmacia e gdo, limitandosi al solo settore consumer health (prodotti per il benessere e la cura della persona) il fatturato della farmacia è di circa 10 miliardi contro gli 880 milioni delle parafarmacie.

Il trend, almeno considerando gli ultimi dodici mesi (luglio 2018-giugno 2019), non lascia ben sperare le parafarmacie che complessivamente perdono lo 0,4% del fatturato a fronte di un + 1,3% registrato dalle farmacie.

Per quanto riguarda la ripartizione del fatturato la parte del leone è sempre della farmacia:

In Sardegna il mercato è composto da 276 aziende per complessivi 362 punti vendita, in prevalenza su Cagliari (40%) e a seguire Sassari (20%) e Olbia (14%), con un settore frammentato dove appena il 4% del totale gestisce oltre 2 punti vendita.

Tra le aziende più rappresentative nel contesto regionale, è operativa la catena Parafarmacie Sant’Ignazio di Riccardo De Francisci, con all’attivo 6 punti vendita a Cagliari e provincia, 21 dipendenti, e un magazzino di 400 mq dedicato all’extra farmaco.

Dott. De Francisci, quali motivi vi hanno spinto ad entrare nel mercato come player non convenzionati e aprire una catena di parafarmacie?

Fondamentale è stata la mia esperienza nella grande distribuzione; per anni infatti ho lavorato per il gruppo Auchan, dove ho imparato tutto quello che oggi è Parafarmacia Sant’Ignazio.

Ho inizio a lavorare in Auchan nel settore non food mentre ero studente alla facoltà di Farmacia, poi appena laureato mi è stato proposto di lavorare nella parafarmacia all’interno del punto vendita.

Il lavoro di magazziniere mi ha insegnato tante cose sul commercio, su come gestire l’assortimento, valutare le rotazioni dei prodotti, allestire le promozioni, gestire gli spazi e massificare l’esposizione per renderla più attrattiva.

Grazie a questa esperienza, unita alla grande amicizia che mi lega da anni con l’altro socio, Cosseddu abbiamo poi costituito la nostra azienda.

All’inizio pensavamo di offrire un servizio ai clienti orientati ad acquistare prodotti fitoterapici e integratori principalmente a base naturale, limitando l’uso dei farmaci. Oggi invece siamo diventati il punto di riferimento dell’hinterland Cagliaritano per tutti coloro che sono alla ricerca di soluzioni efficaci per problemi legati a questioni di salute, estetica ed alimentazione.

Qual è il dato più significativo sull’andamento del vostro business?

Sicuramente è un settore in crescita anche se la farmacia detiene ancora la fetta di mercato più grossa, ma per quanto ci riguarda non possiamo assolutamente lamentarci, stiamo crescendo in modo notevole sia in termini di fatturato che di investimenti.

Rispetto al 2018 le proiezioni ci portano ad un +10% con un fatturato complessivo equiparabile a quello di 2 farmacie Top ma con costi di immobilizzo e gestione notevolmente inferiori.

Parliamo del “format” dei vostri punti vendita;

Mi può sintetizzare il vostro modello con alcuni indicatori?

  1. Superfice media dei punti vendita: il punto vendita più piccolo è di 60 mq, quello più grande invece 260 mq
  2. Produttività per mq: 4.000 euro
  3. addetti per punto vendita: nel format più grande 7 addetti mentre la media è di 3 addetti.
  4. % Vendite in promo: > 50%
  5. Clienti con fidelity: 2.500

In termini di quota:

Avete in assortimento una MDD? Qual è la percentuale di incidenza nei vostri punti di vendita?

Per quanto riguarda questo aspetto ci siamo affacciati da poco sul mercato con il marchio Parafarmacia Sant’Ignazio e ci serve ancora tempo per farlo conoscere al consumatore, che tuttavia sta apprezzando gradualmente l’ottimo rapporto qualità/prezzo che stiamo proponendo.

Il cliente sta dunque rispondendo in modo positivo e noi ci stiamo attrezzando per far crescere la nostra gamma di prodotti. La percentuale di incidenza è tuttavia ancora bassa intorno al 5%.

La sua azienda fa parte di qualche centrale di acquisto nazionale?  Pensate di estendere la vostra rete attraverso delle affiliazioni?  

Non apparteniamo a nessuna centrale, mentre per quanto concerne lo sviluppo della rete prevediamo di andare oltre i confini regionali. Nel recente passato lo abbiamo già fatto a Parma e a breve apriremo una nuova parafarmacia a Torino;

Sul discorso affiliazioni, prima cerchiamo di consolidare il modello, poi valuteremo se svilupparci anche in modo indiretto attraverso delle formule di partnership commerciale.

Come gestite la parte logistica?

Abbiamo un nostro magazzino per l’extra farmaco, che ci consente di poter aver a disposizione una notevole quantità di merce riuscendo così a soddisfare tempestivamente e con prezzi competitivi le richieste dei nostri clienti. Sul fronte automedicazione le consegne vengono fatte direttamente dal industria ai nostri punti vendita.

Per quanto attiene le consegne del extra farmaco dal nostro magazzino, in media sono 1 o al massimo 2 al giorno con una media pezzi/righe pari a 10 pezzi.

Qual è la vostra politica commerciale?

Prediligiamo gli acquisti diretti con l’industria che in questi anni si è dimostrata molto interessata al nostro modello di retail; il grossista invece ha un peso molto marginale negli acquisti (< 5%).

Cerchiamo quindi di dare sempre più servizi ai nostri clienti, a partire dall’estetica sino alla nutrizione.  Inoltre abbiamo tantissime promozione su ogni tipologia di segmento merceologico.

La percentuale di promozioni rispetto al settore è decisamente elevata e questo ci consente di aumentare il traffico nei nostri punti vendita, ma abbiamo anche la capacità di fidelizzare il cliente che per fortuna non è un cherry pickers ma piuttosto attento alla convenienza.

Inoltre facciamo buon uso dei dati delle fidelity, attraverso azioni mirate di offerte veicolate attraverso sms e social media.

Una percentuale di promozioni così elevata non compromette la marginalità?

Il rischio esiste, ma stiamo molto attenti al conto economico del punto vendita e alla sua reddittività. Complessivamente abbiamo una marginalità adeguata che ci consente di consolidare la nostra politica e di fare sviluppo in un contesto dove molte parafarmacie e anche farmacie hanno problemi di sostenibilità.

Qual è l’aspetto più distintivo che i puntidi  vendita Parafarmacie Sant’Ignazio comunicano ai propri clienti?

La caratteristica che distingue la Parafarmacia Sant’Ignazio è la cortesia e il rispetto verso il cliente, abbiamo clienti storici con il quale ormai si è instaurato un rapporto molto speciale.

Avete un servizio di spesa a domicilio?

Abbiamo il servizio di click and collect tramite i nostri canali social, per quanto riguarda la consegna domicilio ci stiamo attrezzando.

Farmacie convenzionate e farmacie non convenzionate.

E’ questa la strada legislativa per ampliare il mercato e aumentare la concorrenza a vantaggio di tutta la filiera?

Se dovessero trasformare le parafarmacie in farmacie non convenzionate oltre che a portar vantaggi a tutta la filiera sarebbe soprattutto un vantaggio per il cittadino. Per quanto ci riguarda abbiamo impostato il nostro modello di business su tutta l’area del extra farmaco, per cui, paradossalmente il farmaco è complementare e non centrale nella nostra strategia d’impresa.

Marco Cossu

Sono un appassionato di retail, nuove tecnologie e comunicazione, e ogni giorno cerco di di portare competitività, passione, entusiasmo e innovazione alle Imprese che vogliono confrontarsi, crescere e investire in conoscenza e approcciare il ...

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