Siete convinti che il consumatore conosca i vostri assortimenti e tenga conto dei vostri consigli?

Febbraio 2020. Le presentazioni delle agenzie di comunicazione sono sostanzialmente identiche (nel concetto, intendo): poche sanno arrivare immediatamente all’attenzione dei convenuti. Il giudizio è personale, ovviamente.

Ultimamente ci ha convinto Caffeina di Parma, per le dimostrazioni dei risultati raggiunto e Otto su Nove.

Il loro pay off è: “Scegliere è una questione di istinto. Decidere è questione di motivazione. Motivare è questione di motivazione”. Un po' criptico, non è vero? Concordiamo.

Ma se scaviamo nel loro approccio scopriamo che hanno una metodologia mista: neuro marketing e behavioural science, un incontro esplosivo e fonte di nuove filosofie. Tenteremo di metterle in luce, riguardando le loro presentazioni e i ragionamenti che ne conseguono perché hanno tre focus:

. il brand development,

. l’instore marketing,

. il retail design.

Luca Florentino, il Ceo, sorride sempre (anche quando lo mettono in coda a tutti gli interventi dei convegni), come i suoi colleghi, parla con leggerezza, risponde sempre alle domande in modo semplice e circostanziato. Ed è per questo che scriviamo questo articolo: empatia e trasparenza, che dovrebbero esserci sempre nella comunicazione.

Cominciamo con gli assunti:

  1. “I consumatori non pensano quello che sentono. Non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”. David Ogilvy.
  2. “Le emozioni e le sensazioni non sono un lusso. Sono un modo per guidare i nostri giudizi e le nostre decisioni. Le emozioni portano il corpo nel circuito della ragione”. Antono Damasio.

L’in store e il retail design:

  1. La mente segue sentieri non consci all’interno del negozio.
  2. L’attenzione è una risorsa scarsa.
  3. Le emozioni assistono la ragione.
  4. Le emozioni sono le pareti della stanza dove la nostra razionalità decide.
  5. Non si è nel business se non si fa spettacolo.

L’operatività:

  1. Il nostro cervello crea un giudizio non conscio su un ambiente entro 90 secondi dall’ingresso. Dal 62 al 90% dipende dal colore. Il colore aumenta fino al 90% la brand recognition.
  2. Troppa scelta, poca scelta: nel caso di 6 marmellate esposte il 30% ha comprato, nel caso di 24 marmellate esposte il 3% ha comprato.
  3. Il cervello è pigro: se vuoi incoraggiare qualcuno a fare qualcosa, rendiglielo facile.

Le visite nel negozio:

  1. L’1% sono i prodotti realmente visti.
  2. 80% del tempo le persone lo sfruttano per cercare i prodotti.
  3. 1-3 sono i prodotti visti in uno scaffale.
  4. Solo il 20% della superficie viene visitata.
  1. Sono 30.000 le referenze in media all’interno di un ipermercato italiano.
  2. Il tempo di visita è di circa 30 minuti.
  3. Sono meno di 300 le referenze esaminate coscientemente.

E altro ancora, non vogliamo saccheggiare la relazione di Luca Florentino. Pensate che questo articolo sia un publiredazionale? Vi sbagliate di grosso, RetailWatch fa poche concessioni in questa direzione.

Luigi Rubinelli

Giornalista e esperto di retail e di consumi, laureato in Lettere. È il direttore responsabile di RetailWatch.it. E’ stato fino a maggio del 2011 Direttore responsabile del mensile Mark-up che ha contribuito a fondare nel 1994. È ...

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