Tosano a Calenzano ha riqualificato una superficie ex Carrefour con la sua politica commerciale, fondata su assortimenti molto vasti e fidelizzanti. Vediamo quali scelte effettua il retailer per rendere più leggibile agli occhi dei clienti la sua imponente offerta.
Tosano ha un modello quasi unico in Italia che si basa su grandi superfici caratterizzate da un assortimento estremamente ampio e profondo che prevede una numerica di circa 60.000 referenze. In tale contesto, diventa fondamentale agevolare l’output di merce con promozioni, chiarezza espositiva e comunicazioni puntuali verso la clientela.
Ad esempio, esattamente come fa il GROS a Roma e dintorni, Tosano preferisce esporre i prezzi dei prodotti riforniti in pedana attraverso supporti cartacei. In questo modo, si ottiene un effetto molto mercatale e le offerte diventano estremamente leggibili. Visitando il negozio di Calenzano, osservavamo dal vivo uno degli effetti di tale modus operandi: lo stock disponibile sulle pedane scende con un ritmo costante.
Il fresco è caratterizzato dalla presenza di molte vasche offerta e di frigo con all’interno i prodotti a scadenza breve, scontati del 50%. In sostanza, il retailer fa scorta di prodotti freschi, presenti anche in formati importanti (come si evince dalla foto qui sotto) per poi smaltire eventuali rimanenze tramite gli appositi spazi promo ben organizzati.
Nello store di Calenzano i reparti serviti, insieme ad una gran parte del fresco, sono disposti lungo un lato del negozio dove si concentra, di conseguenza, il flusso clienti. È quasi impossibile, quindi, non accorgersi delle offerte citate ed approfittare degli sconti applicati, riempiendo il carrello di merce.
Per agevolare l’uscita degli stock, un altro escamotage usato da Tosano è quello degli sconti quantità. Non si tratta di una novità dato che abbiamo riscontrato tale modello promozionale anche presso retailer internazionali come la belga Colruyt ma ciò non toglie nulla alla sua validità.
Il trucco qui, soprattutto quando si parla di alimenti altamente deperibili, è non aumentare troppo il numero di pezzi da comprare per ottenere il prezzo più vantaggioso. Tosano infatti, per i prodotti da frigo, lega la promo all’acquisto di soli 3 item, valore che invece aumenta nel caso, ad esempio, delle birre.
Trattando moltissime nicchie di consumo, Tosano è il punto vendita ideale per coloro i quali cercano prodotti particolari, spesso non reperibili altrove. Per questi clienti, sapere che l’articolo al quale sono fidelizzati tornerà disponibile è fondamentale. Infatti, laddove machi temporaneamente una referenza, Tosano inserisce i cartelli “merce in arrivo”, dando la sicurezza al consumatore che gli articoli in questione non sono andati fuori assortimento.
Avere un’offerta ampia e profonda significa anche organizzarla di modo che il cliente possa navigare lo store senza troppe difficoltà. Nell’immagine di seguito, ad esempio, vediamo come Tosano utilizzi dei cartelli retroilluminati per indicare l’ingrediente alla base delle bevande vegetali presenti sugli scaffali sottostanti. Si tratta di un sistema semplice ma efficace per rendere la categoria più leggibile.
La redazione di RetailWatch prosegue con le proprie Retail Road Trip per analizzare sistemi espositivi, scelte commerciali, gestione degli spazi, banchi serviti e molto altro. Nel caso di Tosano, è stato molto interessante vedere un punto vendita ex Carrefour venire completamente rivoluzionato per trasformarsi in una superficie altamente performante.
