Ecco tutte le variabili commerciali del biennio 2012-2013
Luglio 2012. Abbiamo provato a fare un rank delle variabili di scenario che aspettano la business community alla riapertura di quest’anno commerciale. Non sono proprio in ordine gerarchico, perché questo dipende dal canale e dal territorio nei quali le imprese operano. Abbiamo poi ipotizzato.
1. Aumento della quota di mkt delle store brand.
Questo è un trand che dovrebbe durare per molti anni. Sia le store brand orizzontali, sia quelle trasversali (ad. Es: benessere) sia le superpremium (ad Es.: Fior Fiore)
2. Aumento della quota di mkt del discount
Come tutte le medie numeriche anche il discount aumenterà nella quota di mercato. Si creerà però una forchetta fra il primo della classifica (Eurospin) e tutti gli altri.
3. Aumento degli acquisti in promozione
La diminuzione del reddito premia inevitabilmente questa voce, anche se RetailWatch ha più volte ribadito che la promozionalità distrugge valore e insieme il concetto di posizionamento di prezzo.
4. Aumento della concorrenza di prezzo orizzontale e verticale
La battglia di prezzo è sia fra retailer e retailer sia fra brand dell’IDM e store brand del retailer. Una battaglia delicata che vede forze espresse in campo diverse fra loro a seconda della categoria merceologica.
5. Calo della marginalità dei punti di vendita
Questo è un trend che dura da qualche anno e, ahinoi, durerà ancora per vari motivi: obsolescenza delle reti di punti di vendita, maturità dei canali di vendita della GDA, assenza di innovazione vera e nuovi formati, subalternità culturale della GDA all’IDM, difficoltà anche ammnistrative a ibridare le varie formule.
6. Aumento dei prezzi di alcune materie prime
Le materie prime già da tre anni sono state oggetto di speculazione finanziaria fra le peggiori. Siccome parte dai paradisi fiscali (a cominciare dalla Svizzera) è quasi impossibile individuare e porre freno alle scorribande dei raider.
7. Peggioramento condizioni di solvibilità finanziaria dei retailer
Argomento delicato. Abbiamo pubblicato diverse opinioni su questo aspetto che sarà reso più evidente dall’applicazione dell’Art. 62. che comporterà un’uscita di cassa di 5,6 mld, pari all’11,8% del fatturato. Questo porterà a un ricorso a un indebitamento medio-lungo con il raddoppio degli oneri finanziari. Secondo uno studio di DGM Consulting il nuovo livello di oneri finanziari è sostenibile perché il reddito operativo/oneri finanziari rimane vicino all’1. Diverse aziende dovranno ricapitalizzarsi.
8. Riduzione delle quantità acquistate dai consumatori
I consumatori già da tempo stanno assecondando questo trend anche se le il big size è ancora il modello preferito sia nell’IDM del largo consumo sia in quella del farmaceutico.
9. Aumento degli sconti in fattura
In una intervista concessa da Francesco Pugliese di Conad a RetailWatch lo scenario prossimo venturo suggerisce appunto il prezzo netto. Tutti concordano, almeno a parole, con questa tesi, ma ancora non si vede granchè all’orizzonte. Sarà proprio l’Art. 62 il momento della svolta in questa direzione?
10. Riduzione dell’efficacia delle promozioni
Symphony Iri-Group ha evidenziato anche per quest’anno un aumento dell’efficacia delle promozioni. La domanda che sorge spontanea è: fino a quando?
11. Riduzione del n° referenze di marca IDM
Il lineare di vendita non è una lunghezza elastica e tantomeno variabile: per ogni referenza che entra, a rigor di logica, ne dovrebbe uscire un’altra. Questo molte volte non succede per una sorta di miracolo (vedete voi a che santo affibiarlo). Ma un nuovo tipo di contratto IDM-GDA dovrebbe costringere i distributori a rivedere la struttura degli assortimenti.
12. Aumento delle vendite di primi prezzi
Fino ad oggi hanno avuto una vita stentata molte volte per colpa dei retailer che non hanno investito granchè in questa direzione. Come si fa a dire che non aumenteranno di quota di mercato? Perché li si tratta male?
13. Aumento dei prezzi di vendita al pubblico
In generale si tenderà a calmierarli ma in alcune categorie sarà impossibile farlo. Il consumatore però se ne sta accorgendo.
14. Aumento del numero di punti di vendita dell’IDM
Tema non trattato ma secondo RetailWatch di grande attualità: l’IDM ha necessità di fare retail.
Nei settori di mercato più evoluti, e nei Paesi più evoluti anche relativamente ai consumer goods, la principale variabile di scenario 2013 è la multicanalità intesa come gestione coerente ed efficace delle relazioni con i clienti consumatori nei diversi touch-point sia fisici (le varie formule commerciali) che virtuali (eCommerce, mobile commerce, social network). Con pochissime eccezioni, in Italia siamo ancora all'anno zero: non c'è nessuno che voglia veramente sfruttare questa opportunità per creare valore tramite l'innovazione?