Ferrari e la strategia della scarsità
Maggio 2013. Il Presidente di Ferrari, Luca Cordero di Montezemolo, annuncia pubblicamente di voler vendere meno modelli quest’anno per tutelare l’esclusività del marchio. Molti, anche tra gli addetti ai lavori, storcono il naso di fronte alla strategia della casa di Maranello (gruppo FIAT) che in tempi di crisi decide di andare controcorrente. Nel 2012 sono state vendute 7318 unità. Quest’anno ne verranno prodotte meno di 7000.
D’altronde il brand del cavallino rampante non perdere un colpo e fa segnare, nei primi 4 mesi del 2013, un bel 4% in più di ricavi che, tradotto in euro, un significa un guadagno di 551 milioni.
Tutelare l’esclusività del marchio vendendo meno unità, facendo leva sul prezzo per non andare in perdita. La strategia in questo caso è chiarissima e trova il suo fondamento negli studi psicologici sulla persuasione.
Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l’Arizona State University, nel suo best seller Le armi della persuasione definisce proprio la scarsità una delle armi più efficaci per convincere. La teoria della Fear of loss è imperniata su un concetto semplicissimo: tendiamo a sottovalutare ciò che è abbondante e a sopravalutare ciò che è scarso. Sarà quindi la paura di perdere l’affare o il desiderio di esclusività a guidare i clienti della rossa nello shopping di quest’anno.
