Gasbarrino U2/Unes: è finito il duopolio GDO-IDM
Gennaio 2018. Mario Gasbarrino, AD Unes-U2 è intervenuto alla seconda tavola rotonda di Marca 2018.
Il suo intervento si è svolto su quattro assi:
1 Quale futuro per il retail
2 Quale ruolo per le diverse insegne
3 Quale politiche per la MDD, la marca del distributore.
4 Come sta differenziandosi Unes dai competitors e quale ruolo ha la MDD in tutto questo ?
Non c’è differenza antropologica tra il consumatore italiano e quello europeo: se le MDD non crescono vuol dire che ci sono problemi sul lato dell’offerta.
Il commercio moderno esiste in Italia da 60 anni.
Innovazioni in 60 anni : zero (non c è nessun azienda al mondo che resiste 60 anni senza innovazione, sottolinea Gasbarrino).
Il mondo del retail sta entrando in una fase di radicale di trasformazione dal quale uscirà profondamente cambiato.
Ho impressione, dice Gasbarrino, che la maggior parte di noi non se ne stia rendendo conto (è un cambiamento strutturale non congiunturale : attenzione a non fare stesso errore fatto con il discount (i primi prezzi, in chiave tattica, non sono serviti a nulla)
È finito il duopolio GDO-IDM
In questi anni si è sviluppato, di fatto, un duopolio tra Produttori dell’IDM e Distributori della GDO con ruoli precisi riconosciuti e rispettati da entrambi nel tempo.
Uno produce e l altro vende ( + ammuina
Anche sulla private label (che poteva sembrare una invasione nel campo avverso) era sviluppata con regole di rispetto: era tattica e non strategica, soltanto per fare margine.
I prodotti erano dei me too (perché l’innovazione era un diritto del produttore),
Spesso la si faceva fare all’IDM (che in questo modo controllava il sistema). Era usata per difendersi o differenziarsi versus i competitors interni al sistema della GDO.
Cosa succederà in futuro.
Come spesso è accaduto in passato le disruption accadono per attacco esterno, sottolinea Gasbarrino, in seguito a modifiche dell’ambiente esterno o innovazioni tecnologiche e vuoti legislativi che permettono a qualcuno che faceva un altro mestiere di fare il mestiere della GDO.
È un atto di prepotenza (così è stata la Gdo vs la signora Maria, i negozi tradizionali dagli anni ’80 in poi).
Grazie alle nuove tecnologie i pure player (Amazon, ma non solo) irrompono sul mercato e rompono il duopolio : ed è a questo punto i ruoli cambiano.
1. Amazon vuol fare il supermercato (ovviamente a modo suo),
2. Il supermercato per sopravvivere potrà e dovrà fare anche il produttore (MDD)
3. Il produttore dell’IDM (specialmente i global brand) venderà anche su Amazon.
E così il cerchio si chiude.
Quale sarà il ruolo delle diverse insegne
In questo scenario le insegne della GDO hanno due possibilità:
. provare a resistere con le MDD
. senza le MDD
Se si sceglie di combattere utilizzando anche la MDD, sottolinea Gasbarrino, bisogna però cambiare approccio.
Bisogna dare un ruolo strategico alla MDD che vuol dire in soldoni:
. non accontentarsi di una incidenza di fatturato del 20%,
. non accontentarsi di vestire prodotti ma di progettarli,
. non accontentarsi di copiare prodotti dell’IDM, ma sforzarsi di inventarli,
. non accontentarsi di aspettare prodotti e produttori in ufficio, ma andare in giro a cercarli.
I tre segreti alla base del successo di Unes
. fissare obiettivi ambiziosi,
. il capo dell’azienda è il vero responsabile della MDD,
. ogni compratore compra anche la MDD delle proprie categorie.
