Gfk-Eurisko: cambia la relazione Offerta-Persone
Luglio 2014. Ecco alcune evidenze del cambiamento del rapporto fra le persone e l’offerta secondo le ultime evidenze di Gfk-Eurisko.
RELAZIONE CON L’OFFERTA
Con riferimento soprattutto alle Grandi Imprese, in particolare alle Multinazionali, ci si sente traditi – come peraltro già anticipato – da gestioni di brevissimo periodo, cioè massimamente centrate sugli obiettivi finanziari delle Aziende stesse – totalmente condizionati dal mercato finanziario – e noncuranti dei bisogni e dei diritti di tutti gli stakeholders, interni ed esterni:
– senza logiche di sostenibilità economica
– in cui si è spremuto valore, e non creato valore
– prive di:
- innovazione di prodotto
- innovazione di processo
Numerose le richieste degli individui consumatori:
– bisogno di relazione – in logica di partnership – con Aziende serie, che sviluppino strategie di medio-lungo, cui potersi affidare
– bisogno di orizzontalità: etica, spostamento dell’attenzione verso la domanda, coinvolgimento, narrazione
– bisogno di aiuto per capire e affrontare le difficoltà crescenti
– Bisogno di aiuto a questa generazione, che è cresciuta nella continuità, e che si troverà invece a vivere nella discontinuità, con innovazioni crescenti.
Il tema fondamentale – primo ostacolo a spostare l’attenzione sulla domanda – è il “breve periodo” che impedisce sostenibilità economica, e creazione conseguente del valore. La convinzione è che per raggiungere la Sostenibilità Economica sia necessario uscire dalle logiche di sfruttamento del valore e dalle speculazioni finanziarie di breve periodo.
E’ necessario che si creino entità finanziarie nuove:
– sostenute da investitori incentivati ad operare nel lungo periodo
– che investano in aziende che sviluppino politiche di medio-lungo periodo, creando valore attraverso investimenti per innovazione di prodotto ed attenzioni ai differenti segmenti di mercato, ed ottimalizzando la produzione attraverso innovazioni di processo.
Negli USA sono in effetti nati nuovi Fondi, finanziati da Investitori di lungo periodo al di fuori del mercato finanziario, e che offrono credito ad Aziende che operano con piani a 3-5 anni. Queste stesse Aziende, intervistate in epoca recente, hanno dichiarato apertamente la loro grande soddisfazione per la svolta gestionale: hanno ricominciato ad investire, e a creare valore per il futuro.
LA RELAZIONE CON L’OFFERTA PRIVATA IN FUTURO: DA LOGICHE 1.0, A 2.0, A 3.0
Abbiamo parlato di individui sempre più istruiti e critici, e sempre più potenziati da internet.
Si è anche fatto cenno alla quantità e repentinità delle informazioni veicolate da internet (in questo secolo, in soli 3 anni, ci si è scambiati il doppio di tutte le info degli ultimi 100 anni).
In questo contesto sarà impensabile che le Aziende non si comportino in modo affidabile, etico, nel rispetto dei clienti: ci si aspetta quindi il passaggio repentino da logiche 1.0 (centrate su se stesse), a logiche 2.0, di vera orizzontalità, e trasparenza.
E’ altamente probabile, quindi, che in tempi rapidi questo nuovo modo di agire – non indifferenziato e massificato – diventerà la norma. Ma proprio in quanto norma:
- sarà necessario adeguarsi per poter essere presi in considerazione,
- ma a questo punto non sarà forse più sufficiente per poter essere scelti, cioè per vincere la competizione.
Per vincere la competizione bisognerà andare oltre, bisognerà conquistare la «MASSIMA FIDUCIA»: andare incontro ai singoli clienti, proteggendo i loro interessi in modo proattivo (logica 3.0 *), ancor prima di una razionalizzazione/richiesta da parte dei clienti stessi («trustability» – affidabilità proattiva -«fiduciabilità»).
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(*) Prendiamo a prestito “3.0” dalle terminologie del mondo Internet in logica prettamente “estrapolativa”:
- 1.0 – c’è verticalità: l’Offerta sta sopra, e la Domanda sta sotto (l’Offerta fa i propri interessi, la Domanda è acritica e non ha reazioni oppositive)
- 2.0 – c’è orizzontalità: fra Offerta e Domanda c’è relazione improntata a scambio, rispetto, trasparenza, etica, narrazione, sostenibilità (lungo periodo)
- 3.0 – c’è verticalità in qualche modo ribaltata: l’Offerta – che comunque conduce il modo di relazionarsi con la Domanda – si mette sotto, nel senso che dà priorità agli interessi della Domanda, anticipandoli proattivamente, per quanto non sollecitata.
Ciò anche se nel breve periodo ciò dovesse comportare un aumento dei costi.
L’obiettivo è:
- investire nella relazione con il cliente nel lungo periodo, massimizzando i vantaggi dei clienti, anzi di ogni singolo cliente
- Investendo così nella propria reputazione.
Il ROI della «MASSIMA FIDUCIA» sarà massimo!
