I direttori dei punti di vendita non contano nulla
Settembre 2015. Scrive Berardino Pace
04/09/2015 12.58.47
“Buon giorno. Sto effettuando un'analisi di gradimento, sui punti vendita e negozi in ambito fashion,di una soluzione digitale. Il contatto è principalmente, il Direttore del negozio. Ho toccato con mano che questa figura, è competente nella maggior parte dei casi. Quello che manca è l'integrazione, come sostenete, e sopratutto chi opera alivello centrale, non ascolta e non recepisce, quali sono le dinamiche e i processi lavorativi, dei punti vendita. In pratica, qualora una soluzione contenga la parola Digitale, viene subito approcciata dai Sistemi Informatici, che non sono i Sistemi Informativi (questi valutano i processi di lavoro). Risultato ciò che viene suggerito dal basso, non viene recepito dall'alto, e le scelte che vengono dall'alto, sono inadeguate al processo lavorativo dei punti periferici. Il concetto è che impera il Principio di Peter…”
Il post riguarda il resoconto di una relazione fatta da Luca Pellegrini alla 1a giornata al Retail Award di Cncc (l'associzione che raggruppa l'industry dei centri commerciali (http://www.retailwatch.it/Retail/Ricerche/Luglio-2015/Pellegrini-Cncc-serve-coordinamento-orizzontale.aspx) e il suo appello a un coordinamento orizzontale nei centri commerciali.
Il post è autosufficiente.
Mi permetto una ulteriore sottolineatura. Siamo sicuri che in epoca di multicanalità sia ininfluente il giudizio e le informazioni di quello che accade nei negozi da parte dei gestori dei negozi? La risposta della ricerca di Beradino Pace dice apertamente che il loro giudizio, le loro informazioni sono inutili. Pensate solo al senso di frustrazione che questo provoca nel personale dirigente e nei direttori vendite.
Ecco perchè molti negozi vanno male: perchè non ascoltano nè il cliente nè chi ascolta le persone che entrano nel negozio con i loro desideri, le loro domande, i loro bisogni, le loro strampalature che, se lette con attenzione porterebbero a nuovi stimoli nella vendita e negli acquisti. È uno scollamento grave quello rilevato dalla ricerca che la dice lunga sulla solitudine volontaria di chi poi deve decidere il posizionamento le strategie di vendita, la comunicazione, il layout, il display.
Apro questo articolo-commento con le felpe degli addetti di negozio di U2 che ho trovate nel nuovo negozio di Monza-Cederna. Qui, a me sembra, le orecchie le hanno buone e sanno riportare quanto succede nelle superfici di vendita. Ma non è quasi mai così.
Non c'è peggior sordo di chi non vuole ascoltare.
Il commercio ormai apre 24/24-364/364. Il personale di vendita è di fronte all'urto della multicanalità, delle aperture domenicali (molte volte inutili), delle frustrazioni dei clienti scontenti. È pagato poco per quello che fa, scarsamente motivato, eppure i consulenti e i professori della Bocconi si sgolano a dire che sono un asset importantissimo del business del retail. Evidentemente tanta consulenza pagata profumatamente non serve a nulla.
E I famosi basic dei quali molti si riempiono la bocca?
