Il modello di Schultz-Starbucks? Aldo Lorenzi (segue)
Marzo 2012. Howard Schultz, il fondatore di Starbucks, se ne intende di commercio, non credete? Sentite cosa dice alla giornalista del Corsera Maria Teresa Cometto del coltellinaio Aldo Lorenzi, con negozio in via Montenapoleone a Milano, quando, dopo vari sforzi ha potuto incontrarlo: “Mi sentivo ai piedi di un maestro. Da lui ho capito che non importa il numero di negozi che hai, devi sempre occuparti di un cliente per volta e soddisfare le sue aspettative». Ma Lorenzi dice la Cometto di non avere mai immaginato di potere aprire nemmeno un secondo negozio, mentre Starbucks ne ha 17 mila da Seattle a Pechino: come si fa ad essere grandi mantenendo una filosofia da piccoli? «Si può, se si ricordano le lezioni di Lorenzi: tutto quello che fai è importante per il tuo business; non sacrificare mai la qualità; non permettere mai che si affermi la mediocrità; il successo non è un diritto e devi sempre guadagnartelo”.
Basterebbero queste parole per finir qui la conoscenza di Aldo Lorenzi con questo articolo.
Invece noi di RetailWatch ci siamo procurati un libro andato esaurito “Quella bottega di via Montenapoleone” edito da Hoepli nel 2007 (non è più disponibile, se ce lo chiedete ve lo prestiamo) e scritto appunto dal coltellinaio Lorenzi da Gaspare Barbiellini Amidei, giornalista attivo nel secolo scorso.
Vendere è una filosofia
Ci sono nella vendita dei principi a cui non vorrei rinunciare. Spero che vengano sempre condivisi da chi entra nel nostro staff. Noi forniamo ai nostri collaboratori gli elementi necessari affinchè possano attuare delle buone vendite: varietà di merce, qualità, conoscenza, un bell’ambiente in cui operare, una clientela interessante. La mia filosofia è vendere il prodotto in modo professionale. Chiedo a chi lavora con noi di ragionare intorno a questa filosofia.: deve consigliare al cliente l’articolo che va meglio per le sue esigenze, indipendentemente dal fatto che costituisca più o meno un guadagno per la nostra impresa. Va strappata al commercio un’ombra antica di avidità, di volontà di guadagno ad ogni costo. Non ci si deve muovere per solo guadagno, il guadagno è una conseguenza (economicamente necessaria e gradevole) di uno scopo più complesso: far vivere la bottega e il reticolo di relazioni umane che dentro essa ti tesse.
Non è importante soltanto che il cliente compri, importante è che entri e ci conosca. Poi se vorrà, comprerà. Anche se il cliente per la prima volta (o anche per l’avvenire) rinuncia all’acquisto, sono convinto che il comportamento di onestà e disponibilità del quale è stato fatto oggetto non possa portar che bene. Un cliente da noi non si deve sentire obbligato a comprare. Né tanto meno deve trarre la sensazione di essere premuto o peggio spremuto. Soprattutto non deve sentirsi nella frustrante condizione di non permettersi un determinato acquisto. Questo atteggiamento paga, anche nel conto economico finale.
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