Incassi? Non è solo questione del numero di clienti…
Ottobre 2013. La prosperità di un punto vendita è intimamente legata a due variabili: il numero di clienti che vi entra a fare la spesa, lo scontrino medio registrato. Il mantenimento di un determinato livello di incasso non può prescindere dalla precisa interazione dei due dati (INC=CL*SM, INCASSO=CLIENTI*SCONTRINO MEDIO), l’aumento di “CL” può ammettere il decremento di “SM” e viceversa, secondo le misure indicate dalla tavola che segue.
Essa è stata concepita, a titolo esemplificativo, per dimostrare come per mantenere un incasso fisso di €10.000 sia necessario che clientela e scontrino medio abbiano determinati valori.
Se infatti possono essere necessari 1.000 clienti che spendano mediamente €10 per totalizzare un incasso di €10.000, al diminuire degli stessi fino a 500 occorrerà una battuta media pari a €20 per conseguire l’obiettivo. Nel caso inverso, all’aumentare dei clienti sino a un valore di 1.900, potrà bastare che la battuta media di cassa del punto vendita si attesti a €5,26316 (si vedano rispettivamente i punti 15 e 1 della tavola).
Il grafico cattura con immediatezza i movimenti. E’ da prestare attenzione come l’inclinazione della curva dello scontrino medio subisca una brusca impennata nel momento in cui la massa di clientela inizia a contrarsi del 50% (se i clienti passano da 1000 a 500, per mantenere l’incasso, la battuta media di cassa deve passare da €10 a €20, raddoppiandosi (punto 15 della tavola CLSM)).
GRAFICO TAVOLA CLSM
Per sollecitare il valore “CL” si esercitano operazioni “out of store”, attinte dal marketing distributivo, per influenzare “SM” generalmente si opera con tattiche “in store”, connesse al merchandising interno al pdv.
“CL” – NUMERO CLIENTI:
• PERCEZIONE DI CONVENIENZA (VOLANTINO E APPETIBILITA’ PROMOZIONALE, POSIZIONAMENTO CONCORRENZIALE):
• LOCATION;
• SERVIZIO;
• ASSORTIMENTO ADEGUATO ALLE ESIGENZE DEL BACINO DI RIFERIMENTO;
• SUCCESSO DELLA CAMPAGNA DI FIDELIZZAZIONE ADOTTATA.
“SM” – SCONTRINO MEDIO:
• LIVELLO DI TENUTA DEL PDV (GRADO DI RIFORNIMENTO DEI BANCHI, PRESENZA CAPILLARE E COERENTE DELLE COMUNICAZIONI SUI PREZZI DI VENDITA, ORDINE E CIRCOLABILITA’ DELLE CORSIE, FACILE LEGGIBILITA’ DI LAY OUT E DISPLAY, COMODA ACCESSIBILITA’ DEI PRODOTTI, CHIAREZZA ESPOSITIVA);
• ESPOSIZIONI CHE FACCIANO RISALTARE REFERENZIAMENTI AD ELEVATA BATTUTA DI CASSA, FAVORENDONE LA ROTAZIONE;
• CORTESIA DEL PERSONALE, PRESIDIO DEGLI SPAZI E DISPONIBILITA’ ALLA CONSULENZA, ALL’ASSISTENZA.
