La contrattazione Amazon vs la contrattazione GDO. Come finirà?
Gennaio 2017. Amazon Media Group è il motore dei rapporti fra i suoi fornitori dell’IDM (ma anche piccole e medie aziende) e i suoi siti B2B.
Amazon propone un nuovo tipo di contrattazione all’IDM, non più basata sul vecchio contratto IDM-GDO incentrato sul contratto più costi variabili, più volantino, più contributi vari, più anniversario e altro, ma sulle reali prestazioni del prodotto-brand.
Quando il fornitore dell’IDM, food o non food, si propone per entrare nei cataloghi di Amazon, il buyer del sito conosce già le prestazioni e il numero del brand-prodotto/referenza, come il prezzo praticato nei diversi canali retail. Il prezzo viene stabilito di comune accordo e tiene conto del prezzo negli altri canali, inutile sfuggire a questa logica o invocare il contratto alla GDO. Gli algoritmi di Amazon elaborano le prestazioni storiche e future del prezzo (e quindi dei volumi) al quale verrà venduto su Amazon. Questa è la base per instaurare il rapporto e entrare nel catalogo. Ovvio che deve essere comprovato il volume dei prodotti che saranno messi in vendita, senza possibilità di rotture di stock.
Il vecchio contratto IDM-GDO in questo modo vacilla, nonostante la sua elasticità e l’apertura a qualsiasi tipo di contrattazione versus Amazon Media Group e i suoi algoritmi.
I direttori commerciali e i national key account si interrogano su queste diversità. È vero che i volumi attualmente concertati con Amazon sono bassi ma aumentano di due digit all’anno e la corsa è inarrestabile. Tocca a loro lavorare con due pesi e due misure e la cosa è tutt’altro che facile perché da una parte ci sono i dati oggettivi (Amazon) e dall’altra (GDO) contrattazioni estenuanti che durano mesi con evidenti storture.
Una cosa da ricordarsi: Amazon acquista i prodotti in ogni dove: se non li trova in Italia li acquista in Germania o in ogni dove. Non si ferma di fronte a un diniego.
Cosa succederà da qui a qualche anno?
