M.E. Leclerc: vi spiego il profitto del conflitto
Ottobre 2015. Michel Edouard Leclerc, presidente dei Centre Leclerc, è intervenuto a una tavola rotonda sui cambiamenti della distribuzione in Europa, alla quale hanno preso parte Marco Pedroni, presidente di Coop Italia e Frans Muller, di Delhaize group, tutti gruppi che aderiscono alla centrale europea Copernic.
“C’è un problema di potere di acquisto dei consumatori in tutti i paesi del sud Europa, dice Leclerc. Le imprese distributive non hanno che il prezzo, per rispondere a questa situazione. Leclerc in Francia ha abbassato i prezzi del 3% ricavandone da subito benefici nelle vendite, il 3%, e l’aumento di conseguenza della quota di mercato. Questa però è una risposta congiunturale.
Ma la tendenza del consumatore è quella di emanciparsi dalle imprese attraverso le conoscenze che derivano da internet. In molti casi le sue conoscenze sono maggiori di quelle dei distributori. Il consumatore vuole sapere da dove vengono i prodotti, come sono fabbricati, attraverso quali condizioni sociali e ambientali. I distributori e le industrie di marca devono rispondere a questi nuovi bisogni. Ci sono ovviamente risposte tecnologiche, come quelle del supermercato del futuro di Coop, ma anche informazioni e un comportamento, da parte nostra, di tipo di tipo pedagogico”.
La pressione sugli agricoltori è al massimo
“Dobbiamo convincerci che la pressione sui prezzi di acquisto che abbiamo operato fino ad oggi sui prodotti non trasformati dell’agricoltura, come l’insalata o la carne, ha raggiunto un limite invalicabile, non possiamo spingerci oltre pena l’inasprimento di problemi sociali.
Discorso diverso è per i prodotti trasformati dall’industria, ad alto valore aggiunto, come per esempio quelli di Nestlè e di tutte le multinazionali nei quali il margine è ancora alto. Il nostro potere negoziale ci permetterà ancora di operare su questi margini, senza avere dei complessi La crisi distrugge valore, si sente spesso dire: è vero, ma, attenzione, la crisi è ancora più dura per il consumatore che per le imprese. Dobbiamo essere pudichi su questi aspetti. Questo per oggi. Per il futuro dobbiamo sforzarci di creare nuovo valore, insieme, proprio partendo dai cambiamenti e dalle nuove domande del consumatore.
Il nostro posizionamento non deve essere quello dei discounter, di tagliare i prezzi, ma di avere un assortimento con diverse proposte di prodotti e di prezzi, molto articolato”.
Il 10% delle vendite on line entro 5 anni
“Siamo ormai nell’epoca dell’iperscelta. Il consumatore vuole tutto e il contrario di tutto, subito. Non possiamo rispondere ai bisogni di tutti, dobbiamo scegliere e costruire singole risposte basate sulle nostre capacità e la nostra expertise.
Nei prossimi cinque anni dobbiamo confrontarci con le vendite on line e raggiungere una quota di mercato del 10% attraverso le consegne nei drive, dove oggi deteniamo una quota del 50%. L’ipermercato, che è la nostra tipologia ammiraglia, dovrà contornarsi di negozi specializzati per dare risposte mirate ai bisogni del consumatore”.
Cosa intendiamo per negoziazione: il profitto da conflitto
“Dobbiamo ottenere i migliori prodotti dai nostri fornitori. Noi siamo in competizione con loro solo nel momento della negoziazione: c’è un conflitto e un profitto da conflitto perché i fornitori sono in competizione. Ma quando i loro brand, i loro prodotti sono sugli scaffali noi li valorizziamo perché diventino i nostri alleati per incrementare le vendite e fare un’offerta di valore mixandole con i prodotti a marchio del distributore. I nostri marchi, approfittando di una legislazione più permissiva, andranno verso l’alto di gamma, verso il premium”.
