Petronio-Bain: la farmacia: servizi e wellness
Dicembre 2013. Recentemente Andrea Petronio di Bain ha partecipato ad un convegno sulla evoluzione della para farmacia e della farmacia indicando un nuovo scenario competitivo entro il quale si sta sviluppando un nuovo modo e nuovi modelli di fare retail.
Stiamo assistendo a:
. Contrazione dei profitti: riduzione del margine dei prodotti etici dovuta alle politiche di riduzione della spesa, maggiore competizione tra canali di distribuzione.
. Crescente interesse dell’industria per il canale: maggiore attenzione delle aziende farmaceutiche alla gestione del canale e tentativo di creare forme di collaborazione evolute.
. Crescente domanda di benessere: maggiore interesse delle persone per la salute in senso ampio, maggiore consapevolezza e informazione da parte dei consumatori.
. Ruolo nell’offerta sanitaria complessiva: il ridisegno dell’offerta sanitaria ospedaliera e territoriale apre il campo ad un ruolo più centrale della farmacia nell’offerta di salute.
È quindi importante, dice Petronio, comprendere quali sono le possibili reazioni per il mondo della farmacia:
1. Migliorare la capacità di generazione di profitto del punto di vendita. Ci sono diverse leve da utilizzare: bisogna generare traffico bisogna lavorare sulle auto sullo spazio, bisogna lavorare sulla gamma e sulla cross selling, le promozioni, i programmi fedeltà, la razionalizzazione dell’assortimento.
2. Bisogna poi rafforzare il valore aggiunto generato da associazioni e cooperative (sul modello di quanto è accaduto nella GD).
Nel grocery, infatti, c’è stata una progressiva evoluzione del valore aggiunto generato dalla distribuzione organizzata: dagli acquisti alle promozioni la GD sta lavorando intensamente via via verso un nuovo modo di intendere l’assortimento, le private label, il layout, la gestione dell’insegna, i servizi amministrativi.
Tuttavia, ricorda Petronio, è stata mantenuta inalterata l’autonomia e l’imprenditorialità delle strutture periferiche. Cioè:
. Non si tratta di una semplice 100 realizzazione di attività,
. Quanto piuttosto di capire come fare insieme alcune attività che portate a fattore comune determinano sinergia di scala e di scopo,
. Attraverso un centro che abbia un ruolo di servizio,
. A supporto delle scelte commerciali definite da ogni singola farmacia,
. Sulla base di meccanismi organizzativi efficaci.
3. Revisione e ampliamento dell’assortimento: bisogna creare punti salute nell’ambito del sistema sanitario e altresì creare punti wellness in risposta alle esigenze dei consumatori.
L’evoluzione normativa apre alle farmacie diverse opportunità nell’ambito dei servizi di assistenza territoriale. Ci sono diversi esempi, sottolinea Petronio, come Walgreens, Wal-Mart, CVS e Co-operative.
Un’alternativa può essere la specializzazione nel soddisfare i crescenti bisogni di wallness.
Quindi, come affrontare il futuro?
. Bisogna accelerare il processo evolutivo delle strutture organizzative, con l’obiettivo di incrementare il valore aggiunto realmente generato per i punti di vendita; diventare degli interlocutori primari per l’industria.
. Sviluppare collaborazioni mirate con l’industria per la gestione delle diverse categorie di prodotto.
. Verificare gli spazi di miglioramento della performance del punto di vendita e identificare le principale leve di intervento.
. Definire un proprio posizionamento verso la clientela e allargare coerentemente l’offerta anche al mondo dei servizi.
