Procacciante-Vision Group: torniamo al basic
Dicembre 2013. Marco Procacciante, ad di Vision Group, spiega a RetailWatch il sistema di ascolto del gruppo di acquisto, B2B e B2C, in rapporto ai diversi sviluppi di mercato.
“I nostri affiliati, i nostri imprenditori, sono i nostri principali strumenti di ascolto del cliente. La loro professionalità fa si che il negozio sia integrato nella comunità delle persone e del quartiere. Lavoriamo anche direttamente sui consumatori con Facebook dove abbiamo 300.000 contatti e un piano editoriale articolato dove agganciamo comportamenti e pareri dei clienti finali che a volte gli stessi imprenditori associati non riescono più a percepire. Inoltre nei negozi di proprietà di Vision Group proviamo con i collaboratori diretti una serie di dialoghi più innovativi. Inoltre i key account sul territorio sviluppano corsi di formazione, meeting e focus group di approfondimento per capire gli orientamenti della clientela.
I clienti chiedono di andare alla sostanza delle cose, alla razionalità delle soluzioni. La logica razionale prevale sull’emozionalità di una volta. Noi vendiamo tre merceologie diverse fra loro:
. la contattologia è un’area merceologica molto tecnica, dove si privilegia l’approfondimento, che richiede tempo e professionalità. Va presidiata badando al prezzo ma anche e soprattutto alla qualità.
. l’occhialeria da sole, influenzata dall’emozionalità, registra una flessione di mercato dovuta ai brand in termini di capacità di sostenere il prezzo. Si riduce l’interesse all’acquisto e si riducono i tassi di riacquisto. In pratica l’occhiale da sole allunga il suo ciclo di vita.
. l’occhialeria da vista è a metà fra il razionale e l’emotivo. I clienti sono più informati sul brand, sulle lenti da acquistare, l’ergonomia, la forma.
Noi ci siamo dati un posizionamento, sottolineato dal pay off: “Vicino ai tuoi occhi”, per ribadire il senso di vicinanza al cliente e alle sue esigenze”.
L’intervista è stata realizzata grazie alla collaborazione con KikiLab, membro di Ebeltoft Group – International Retail Experts
