Silva-Bose: il cliente online cerca valore non…
Aprile 2014. Bose (sistemi di amplificazione di fedeltà) ha un negozio monomarca in centro a Milano. È una vetrina per le persone che vogliono vedere, capire, provare, confrontarsi con il personale di vendita sull’acquisto, l’assistenza o soltanto ricevere informazioni.
Abbiamo chiesto a Roberta Silva, managing director di Bose, di analizzare due aspetti:
1. Aumentare il tempo di permanenza nel negozio.
I nostri sforzi vanno nella direzione dell’engagement, del coinvolgimento, dice Silva. Ma soprattutto dobbiamo evitare di intimidirlo perché in genere è solo alla ricerca di rendere migliore la musica che vuole ascoltare. Gli lasciamo lo spazio necessario per interagire in modo autonomo con il proprio device o con una strumentazione di Bose a sua disposizione in modo di poter provare la nostra tecnologia. Questo fa si che si rompa il ghiaccio e in un secondo momento, su sua richiesta, entra in scena il nostro personale di vendita per guidare e far divertire il cliente.
2. Nell’on line come nell’off line il confronto di prezzo è obbligato.
Bose lavora nella multicanalità, in diversi canali e contemporaneamente on line e off line. Il nostro posizionamento ci impone di lavorare sul valore e non sul prezzo. Tutte le iniziative volgono a favorire la conoscenza del prodotto e aumentare l’esperienza del cliente, nonché unire informazioni e esperienza nelle diverse categorie e sottocategorie di prodotto. I nostri dati ci dicono che il cliente dell’on line è più interessato all’esperienza che al prezzo. Puntiamo al reach media con filmati e informazioni coinvolgenti, divertenti e con un significato ricco. L’informazione deve essere facile e divertente. Nell’on line vendiamo anche prodotti di alto prezzo e questo ci insegna ulteriormente che molti stereotipi che disegnano il cliente on line come alla ricerca del prezzo basso non siano più attuali.
La testimonianza è stata raccolta a Retail senza frontiere 2014 di Kiki Lab
