Temkin Group: il cliente non cerca solo il prezzo
Aprile 2014. Temkin Group ha intervistato 10.000 americani a proposito dell’acquisto di 14 categorie di prodotti e servizi fatto nei 90 giorni precedenti, perché indicassero i criteri più importanti alla base della loro decisione.
Il prezzo è importante e arriva a rappresentare il 65% delle risposte a proposito do biglietti aerei e il 57% sulle assicurazioni auto, mentre spiega solo il 22% delle decisioni per quanto riguarda le carte di credito e il 25% per i conti d’investimento e i conti correnti.
Il prezzo pesa meno del 50% delle risposte per tutte le altre categorie analizzate, che si tratti dell’acquisto di televisori o servizi collegati, servizi internet, auto nuove, telefoni, assicurazioni sulla vita, computer, elettrodomestici.
Per molte categorie di spesa le caratteristiche dei prodotti e servizi sono più importante del prezzo, a partire dai telefoni, i computer, gli elettrodomestici, piani sanitari, carte di credito e anche conti bancari e d’investimento.
Risposte ‘a due digit’ per la reputazione nei comparti delle assicurazioni auto, delle vetture, delle assicurazioni vita, computer, elettrodomestici, conti bancari e d’investimento e, infine, carte di credito. Il customer service è a doppia cifra solo per le assicurazioni auto e i conti correnti e d’investimento.
La comodità spiega più del 10% nel caso della scelta della banca dove tenere il conto corrente.
Quindi, se il prezzo è importante, da solo non basta a giustificare il processo decisionale d’acquisto per molte categorie merceologiche e segmenti di pubblico. Come al solito si tratta di trovare il giusto equilibrio tra un posizionamento di prezzo e altri fattori che vanno dalle caratteristiche di ciò che si offre, al livello di servizio post vendita atteso. Da una parte leadership di costi e di processo, dall’altra basata sul valore aggiunto offerto. In mezzo, molta attenzione al mix di fattori, perché differenziarsi diventa più difficile. Insomma, niente di nuovo sotto al sole.
Fonte: Temkin Group
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